Les commerciaux qui évitent les « gros clients » publié dans Journal of Marketing

Le Professeur Grace Xu fait partie de l’équipe de chercheurs et d’auteurs de l’article « Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities», accepté pour publication dans Journal of Marketing. Contrairement à la notion de principe que les commerciaux sont attirés par des opportunités de ventes avec de gros clients, il semble qu’en fait ils les évitent souvent. L’étude apporte un éclairage différent sur les raisons et la nature de ce comportement. Pour les responsables commerciaux, les résultats de l’étude impliquent de nouvelles manières de gérer leurs commerciaux et leur tendance à éviter les opportunités de ventes majeures (par ex. en altérant leurs calculs coûts-avantages). Ils permettent aussi de comprendre le rôle de l’incertitude des conversions dans la prise de décision du commercial en cours de prospection.

Publication affiliée au Pôle d’Excellence The Complexity Advantage, sous-domaine Marchés, information et complexité