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XU Juan

PhD / Doctorat international, Marketing et ventes

Grace XU est Professeur Assistant en marketing à la NEOMA Business School. Elle a obtenu son doctorat en marketing à l'Université de technologie d'Eindhoven, aux Pays-Bas. Elle a été chercheur invité à la Copenhagen Business School, au Danemark. Elle enseigne la gestion du marketing et les méthodes de recherche en marketing. Ses recherches actuelles portent sur la prise de décision des vendeurs dans le cadre de la vente de solutions/du marché incertain et sur l'analyse dynamique des processus de vente. Elle s'intéresse également au processus décisionnel des vendeurs et à la prévision des ventes dans le contexte de la vente de solutions B2B avec les contingences de l'intelligence humaine et de l'intelligence artificielle. Ses travaux de recherche ont été acceptés ou sont en cours de publication dans des revues internationales prestigieuses telles que Journal of Marketing, Industrial Marketing Management. Ses travaux de recherche ont été présentés dans des conférences majeures, telles que l'American Marketing Association (AMA), l'Institute for the Study of Business Markets (ISBM) et l'European Marketing Academy (EMAC).

Domaines de spécialisation

  • Prise de Décision
  • Stratégie de vente en B2B
  • Marketing Quantitatif
  • Stratégie de Marketing

Récentes contributions académiques

  • XU, J., M. VAN DER BORGH, E. J. NIJSSEN, S. K. LAM, "EXPRESS: Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities" à paraître Journal of Marketing
    DOI : 10.1177/00222429211037336
  • VAN DER BORGH, M., J. XU, M. SIKKENK, "Identifying, analyzing, and finding solutions to the sales lead black hole: A design science approach", Industrial Marketing Management, Juillet 2020, vol. 88, no. 5, pp. 136-151
    DOI : 10.1016/j.indmarman.2020.05.008
  • XU, J., W. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, L. SON, "Exploring Judgement Formation for Solution Selling to B2B Customers: The Importance of Expected Customer Demand Uncertainty for Performance Outcomes" dans European Marketing Academy Doctoral Colloquium, 2019, Hamburg, Allemagne

Academic Journals

  • XU, J., M. VAN DER BORGH, E. J. NIJSSEN, S. K. LAM, "EXPRESS: Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities" à paraître Journal of Marketing
    DOI : 10.1177/00222429211037336
  • VAN DER BORGH, M., J. XU, M. SIKKENK, "Identifying, analyzing, and finding solutions to the sales lead black hole: A design science approach", Industrial Marketing Management, Juillet 2020, vol. 88, no. 5, pp. 136-151
    DOI : 10.1016/j.indmarman.2020.05.008

Academic conferences

  • XU, J., W. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, L. SON, "Exploring Judgement Formation for Solution Selling to B2B Customers: The Importance of Expected Customer Demand Uncertainty for Performance Outcomes" dans European Marketing Academy Doctoral Colloquium, 2019, Hamburg, Allemagne
  • XU, J., M. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, "What to expect? Certainty in salespersons’ judgement of expected customer demand for new products" dans American Marketing Association. Educators Proceedings, 2018, États-Unis
  • XU, J., M. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, "What to Expect when Selling Product- Service Solutions? The Mediating Role of Certainty Estimates" dans Session on Emerging Phenomena in B2B Sales Management, ISBM Academic Conference, 2018, Cambridge, États-Unis