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    ![](/sites/default/files/styles/large/public/uploaded_images/photos_academ/33674-xu-juan.jpg?itok=WkEAnBcl)XU Juan

 Professeur assistant

  

 <grace.xu@neoma-bs.fr> 

 

 

 

 - À propos
 - Publications académiques
 
  

 

    [Marketing](https://neoma-bs.fr/departements/marketing) 

    PhD / Doctorat international, Marketing et ventes 

 

Grace XU est Professeur Assistant en marketing à la NEOMA Business School. Elle a obtenu son doctorat en marketing à l'Université de technologie d'Eindhoven, aux Pays-Bas. Elle a été chercheur invité à la Copenhagen Business School, au Danemark. Elle enseigne la gestion du marketing et les méthodes de recherche en marketing. Ses recherches actuelles portent sur la prise de décision des vendeurs dans le cadre de la vente de solutions/du marché incertain et sur l'analyse dynamique des processus de vente. Elle s'intéresse également au processus décisionnel des vendeurs et à la prévision des ventes dans le contexte de la vente de solutions B2B avec les contingences de l'intelligence humaine et de l'intelligence artificielle. Ses travaux de recherche ont été acceptés ou sont en cours de publication dans des revues internationales prestigieuses telles que Journal of Marketing, Industrial Marketing Management. Ses travaux de recherche ont été présentés dans des conférences majeures, telles que l'American Marketing Association (AMA), l'Institute for the Study of Business Markets (ISBM) et l'European Marketing Academy (EMAC).

 

 ###  Domaines de recherche 



- Prise de Décision
- Stratégie de vente en B2B
- Marketing Quantitatif
- Stratégie de Marketing
 
  

 

##   Récentes contributions académiques  

 XU, J., "Adaptive Selling Behaviors and Performance Contextualization: Insights from a Meta-Analytic Review" dans *Academy of International Business (AIB) conference*, 2024, Seoul, Corée, République De 

 XU, J., "A Literature Review on Adaptive Selling Behaviors: A meta-analytic review" dans *Industrial Marketing Management Summit*, 2023, University of Bamberg, Bamberg, Bavaria, Allemagne 

 XU, J., M. VAN DER BORGH, E. J. NIJSSEN, S. K. LAM, "Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities", *Journal of Marketing*, Septembre 2022, vol. 86, no. 5, pp. 95-116  DOI : [ 10.1177/00222429211037336 ](https://dx.doi.org/10.1177/00222429211037336)

  

 

 

 

 

##   Publications  

 XU, J., M. VAN DER BORGH, E. J. NIJSSEN, S. K. LAM, "Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities", *Journal of Marketing*, Septembre 2022, vol. 86, no. 5, pp. 95-116  DOI : [ 10.1177/00222429211037336 ](https://dx.doi.org/10.1177/00222429211037336)

  

 

 VAN DER BORGH, M., J. XU, M. SIKKENK, "Identifying, analyzing, and finding solutions to the sales lead black hole: A design science approach", *Industrial Marketing Management*, Juillet 2020, vol. 88, no. 5, pp. 136-151  DOI : [ 10.1016/j.indmarman.2020.05.008 ](https://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2020.05.008)

  

 

 

 

 

##   Autres  

 XU, J. - "Press Release From the Journal of Marketing: Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities, Marilyn Stone - Communiqué de presse- American Marketing Association" - 2021 

 

 

 

##   Conferences  

 XU, J., "A Literature Review on Adaptive Selling Behaviors: A meta-analytic review" dans *Industrial Marketing Management Summit*, 2023, University of Bamberg, Bamberg, Bavaria, Allemagne 

 XU, J., W. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, L. SON, "Exploring Judgement Formation for Solution Selling to B2B Customers: The Importance of Expected Customer Demand Uncertainty for Performance Outcomes" dans *European Marketing Academy Doctoral Colloquium*, 2019, Hamburg, Allemagne 

 XU, J., M. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, "What to Expect when Selling Product- Service Solutions? The Mediating Role of Certainty Estimates" dans *Session on Emerging Phenomena in B2B Sales Management, ISBM Academic Conference*, 2018, Cambridge, États-Unis 

 XU, J., M. VAN DER BORGH, E. NIJSSEN, "What to expect? Certainty in salespersons’ judgement of expected customer demand for new products" dans *American Marketing Association. Educators Proceedings*, 2018, États-Unis 

 

 

 

##   Contributions dans une conférence  

 XU, J., "Adaptive Selling Behaviors and Performance Contextualization: Insights from a Meta-Analytic Review" dans *Academy of International Business (AIB) conference*, 2024, Seoul, Corée, République De