![](/sites/default/files/styles/news_header_xxl/public/img/salespeople-benefit-cost-calculus-scaled.jpeg?itok=7F9HeMTs)  [ Notre Recherche ](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?cat=notre-recherche)

 

 [ Excellence académique ](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?tags=excellence-academique)

 

 

 

 
		{
			"@context": "https://schema.org",
			"@type": "BreadcrumbList",
			"itemListElement": [
		        {
            "@type": "ListItem",
            "position": 1,
            "name": "Accueil",
            "item": "https://neoma-bs.fr/"
        },		        {
            "@type": "ListItem",
            "position": 2,
            "name": "Le\u0020monde\u0020de\u0020NEOMA",
            "item": "https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma"
        },		        {
            "@type": "ListItem",
            "position": 3,
            "name": "Les\u0020Commerciaux\u0020Qui\u0020\u00C9vitent\u0020Les\u0020\u00AB\u0020Gros\u0020Clients\u0020\u00BB\u0020Publi\u00E9\u0020Dans\u0020Journal\u0020Of\u0020Marketing",
            "item": "https://neoma-bs.fr/node/6626.md"
        }				]
	}
	 - [Accueil](https://neoma-bs.fr/)
- [Le monde de NEOMA](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma)
- Les Commerciaux Qui Évitent Les « Gros Clients » Publié Dans Journal Of Marketing
 
  

 

  #  Les commerciaux qui évitent les « gros clients » publié dans Journal of Marketing 



 Publié le 02/12/2021   [  Voir le profil sur Facebook](https://www.facebook.com/sharer.php?u=https://neoma-bs.fr/actualites/les-commerciaux-qui-evitent-les-gros-clients-publie-dans-journal-marketing) [  Voir le profil sur X-twitter](https://twitter.com/intent/tweet?urlhttps://neoma-bs.fr/actualites/les-commerciaux-qui-evitent-les-gros-clients-publie-dans-journal-marketing) [  Voir le profil sur Linkedin](https://linkedin.com/shareArticle?url=https://neoma-bs.fr/actualites/les-commerciaux-qui-evitent-les-gros-clients-publie-dans-journal-marketing) [   Voir le profil sur Email](mailto:?subject=https://neoma-bs.fr/actualites/les-commerciaux-qui-evitent-les-gros-clients-publie-dans-journal-marketing) [   Voir le profil sur Copy](javascript:void(0);https://neoma-bs.fr/actualites/les-commerciaux-qui-evitent-les-gros-clients-publie-dans-journal-marketing)

 Le Professeur [Grace Xu](https://neoma-bs.com/professors/xu-juan) fait partie de l’équipe de chercheurs et d’auteurs de l’article [« Why Salespeople Avoid Big-Whale Sales Opportunities](https://www.ama.org/2021/09/15/why-salespeople-avoid-big-whale-sales-opportunities/)», accepté pour publication dans *Journal of Marketing*. Contrairement à la notion de principe que les commerciaux sont attirés par des opportunités de ventes avec de gros clients, il semble qu’en fait ils les évitent souvent. L’étude apporte un éclairage différent sur les raisons et la nature de ce comportement. Pour les responsables commerciaux, les résultats de l’étude impliquent de nouvelles manières de gérer leurs commerciaux et leur tendance à éviter les opportunités de ventes majeures (par ex. en altérant leurs calculs coûts-avantages). Ils permettent aussi de comprendre le rôle de l’incertitude des conversions dans la prise de décision du commercial en cours de prospection.

Publication affiliée au **Pôle d’Excellence The Complexity Advantage**, sous-domaine [Marchés, information et complexité](https://neoma-bs.fr/a-propos-de-la-faculte/recherche/poles-chaires-instituts/the-complexity-advantage/marches-information-et-complexite)



  ##  Articles associés 



   ![NEOMAresearch_RIBBINK_Codevelopper-nouvel-techno_2026](/sites/default/files/styles/picture_card/public/uploaded_images/neomaresearch_ribbink_codevelopper-nouvel-techno_2026.png?itok=9eYbxVj_)  

###  [ Co-développer une nouvelle technologie : et si votre concurrent était l’allié idéal ? ](https://neoma-bs.fr/actualites/co-developper-une-nouvelle-technologie-et-si-votre-concurrent-etait-lallie-ideal) 

07/07/2026

 [Notre Recherche](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?cat=notre-recherche) 

Apple, Space X… Des entreprises mondiales ont préféré la concurrence à un fournisseur. Une étude #NEOMAresearch

  [ Innovation ](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?tags=innovation)

 



  



   ![NEOMAresearch_LU_BEN-ABDELAZIZ_transition-eco-chacun-pour-soi_2026](/sites/default/files/styles/picture_card/public/uploaded_images/neomaresearch_lu_ben-abdelaziz_transition-eco-chacun-pour-soi_2026.png?itok=-KwDf1yt)  

###  [ Transition écologique : le piège du chacun pour soi ](https://neoma-bs.fr/actualites/transition-ecologique-le-piege-du-chacun-pour-soi) 

23/06/2026

 [Notre Recherche](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?cat=notre-recherche) 

Les entreprises engagées font-elles mieux pour le climat ? Une étude #NEOMAresearch montre que non.

  [ Développement durable ](https://neoma-bs.fr/le-monde-de-neoma?tags=developpement-durable)

 



  



 

 



##  Professeur 



 [  ![](/sites/default/files/styles/large/public/uploaded_images/photos_academ/33674-xu-juan.jpg?itok=WkEAnBcl)  ### XU Juan

Grace XU est Professeur Assistant en marketing à la NEOMA Business School. Elle a obtenu son doctorat en marketing à l'Université de technologie d'Eindhoven, aux Pays-Bas. Elle a été chercheur invité à la Copenhagen Business School, au Danemark. Elle enseigne la gestion du marketing et les m�

 ](https://neoma-bs.fr/professeurs/xu-juan)  

  
		{
			"@context": "https://schema.org",
			"@type": "Article",
			"headline": "Les commerciaux qui évitent les « gros clients » publié dans Journal of Marketing",
			"description": "",
			"image": "https://neoma-bs.fr/sites/default/files/img/salespeople-benefit-cost-calculus-scaled.jpeg",
			"publisher": {
				"@type": "Organization",
				"name": "NEOMA Business School",
				"logo": {
					"@type": "ImageObject",
					"url": "https://neoma-bs.com/sites/default/files/uploaded_images/neoma_logo.svg"
				}
			},
			"datePublished": "2021-12-02",
			"dateModified": "2025-10-17"
		}