Simulation d’une nuit de négociation à l’Assemblée générale l’ONU. C’est l’exercice immersif proposé début décembre aux étudiants en deuxième année du CESEM de NEOMA. Répartis en délégations, ils ont représenté chacun un pays et ses intérêts. Comment cette « Nuit de l’ONU » arme-t-elle nos étudiants à la négociation internationale ?

Pourquoi c’est important d’apprendre la négociation internationale ?

Parce que les négociations internationales deviennent plus complexes à mesure que les crises s’intensifient et que les intérêts des nations divergent.

Prenons l’exemple de la récente COP28 : les discussions sur l’abandon progressif des énergies fossiles ont révélé de profondes divisions entre les pays les plus vulnérables au changement climatique, comme le Bangladesh, et les grandes puissances dépendantes du charbon, comme la Chine.

Quels ont les 3 grands défis d’une négociation ?  

1/D’abord les divergences d’intérêts nationaux. Par exemple, une délégation comme celle de l’Inde pourrait défendre son droit à un développement économique fondé sur l’usage des énergies fossiles, tandis que des pays comme le Danemark ou le Japon insistent sur des solutions ambitieuses pour réduire les émissions de gaz à effet de serre.

2/Ensuite le poids des blocages politiques. Certaines délégations, comme celles de la Russie ou de la Chine, pourraient utiliser leur droit de veto pour freiner des propositions perçues comme contraires à leurs intérêts stratégiques. 

3/Enfin le temps limité : La pression pour obtenir une résolution dans des délais restreints reproduit les contraintes des négociations internationales réelles.

Quelles sont les compétences nécessaires à une négociation internationale ?

1/ Analyser un problème complexe. C’est que les étudiants apprennent grâce aux études de cas sur les enjeux environnementaux. Ils découvrent aussi la structure du Conseil de sécurité de l’ONU et les dynamiques des COP climatiques.

2/ Maîtriser les techniques de négociation raisonnée, ce qu’enseigne Dimitri Vasiljevic, professeur de Négociation à NEOMA, et son équipe à travers des ateliers pratiques issus des méthodes de Harvard.

3/ Gérer des équipes multiculturelles. En incarnant un rôle précis au sein de leur délégation (ambassadeurs, analystes, négociateurs), les étudiants touchent du doigt cette compétence. 

4/ Articuler les idées de manière percutante et structurée lors des sessions de négociation, qu’elles soient formelles ou informelles.

Quelles sont les 4 soft-skills nécessaires à une négociation ?

1/ L’éloquence et l’argumentation : essentiels pour défendre leur position face à d’autres délégations, notamment dans des contextes formels. 

2/ L’écoute active et la gestion des conflits : des compétences clés, particulièrement utiles dans les négociations informelles, pour identifier des compromis et désamorcer les tensions. 

3/ La pensée analytique et stratégique : chaque délégation doit élaborer une stratégie claire, en identifiant alliés et adversaires sur la base des données géopolitiques. 

4/ Le travail en équipe et le leadership : des missions bien définies (ambassadeurs, analystes, négociateurs) favorisent la coopération et l’émergence de leaders au sein de chaque délégation.

Comment les étudiants du CESEM de NEOMA sont-ils préparés à relever ces défis  ?

Parce qu’ils apprennent à naviguer dans des contextes multiculturels, en comprenant les dynamiques géopolitiques et économiques.

Avec la nuit blanche, ils développent une résilience mentale et émotionnelle, essentielle pour gérer les frustrations liées à des situations de blocage.

Enfin, ils acquièrent des compétences pour forger des alliances et innover dans des solutions collectives, des atouts indispensables dans un monde en mutation rapide.

Les réponses sont de Matthieu Alfré, intervenant d’Alma Conseil qui a organisé l’événement avec l’association Un’iversal et Dimitri Vasiljevic, professeur de Négociation à NEOMA. Pour lui, « cet événement reflète parfaitement les valeurs pédagogiques de NEOMA : former des leaders capables de s’adapter à des environnements complexes, collaborer avec des parties prenantes variées et prendre des décisions éclairées pour relever des défis globaux ».